BAŞARI MÜHENDİSLİĞİ SÖZLÜĞÜ

Kişinin kendisi, yetenekleri ve dünya hakkındaki temel inançlarının oluşturduğu zihinsel işletim sistemi. İngilizce "mindset" kavramının Türkçedeki en canlı karşılığı. Ayrıntı: Kafa Yapısı Merkezi

Reddedilme, başarısızlık, belirsizlik ve eleştiri karşısında dağılmayan; her darbeyi veriye çevirip yoluna devam eden zihinsel dayanıklılık sistemi. Beş zırh katmanından oluşur. Kavram Ziya Şakir Yılmaz'a aittir. Ayrıntı: sistem sayfası

Başarıyı şans konusu olmaktan çıkarıp hedef, sistem, alışkanlık ve ölçüm üzerine kurulan tasarlanabilir bir sürece dönüştüren yaklaşım; beş aşamalı modeli vardır (Keşif, Tasarım, İnşa, Test, Bakım). Kavram Ziya Şakir Yılmaz'a aittir (2020, Beyaz Yayınları). Ayrıntı: sistem sayfası

Carol Dweck'in araştırmalarıyla bilinen kavram: yeteneklerin çabayla geliştirilebilir olduğu inancı. Karşıtı sabit zihniyettir (fixed mindset). Gelişim zihniyetine sahip kişiler zorluk karşısında daha uzun süre kalır ve hatadan daha hızlı öğrenir.

Baskı, zorluk ve aksilik karşısında performansı ve dengeyi koruyabilme kapasitesi. Doğuştan bir özellik değil, geliştirilebilir bir beceri setidir.

Angela Duckworth'ün tanımıyla: uzun vadeli hedefler için tutku ve sebatın bileşimi. Duckworth'ün araştırmalarında grit, birçok alanda başarının yetenekten daha güçlü yordayıcısı olarak bulunmuştur.

Satış görüşmesinde müşterinin dile getirdiği endişe ve engelleri (fiyat, zamanlama, güven) anlayıp yanıtlama süreci. İtiraz, ilginin işaretidir; ilgisiz müşteri itiraz etmez; mazeret ile itirazın ayrımı satışın kritik becerisidir.

Bir işin sorumluluğunu, yetkisiyle birlikte devretme becerisi. Yetkisiz sorumluluk devri delegasyon sayılmaz; angaryadır; liderin ölçeklenmesinin birincil aracıdır.

Bir davranışın otomatikleşmesinin ortalama 66 gün sürdüğünü gösteren araştırma bulgusu (Lally ve ark., University College London; kişiye ve davranışa göre 18-254 gün). Yaygın "21 gün" inancı bir efsanedir. 66 Günlük Oyun Planı™ bu bulguya dayanır.

Bir insanın olaylara, zorluklara ve kendine bakışını belirleyen zihinsel kurulum. İngilizce literatürde mindset denen kavramın Türkçedeki en canlı karşılığıdır. Sabittir sanılır; araştırmalar değiştirilebilir olduğunu gösterir. Ayrıntı: Kafa Yapısı Nedir?

Kurşun Geçirmez Kafa Yapısı™ zırhının birinci katmanı: kafanın içindeki sesin eleştirmen olmaktan çıkıp antrenöre dönüşmesi. Zor anda kendine söylediğin ilk cümle, performansının ilk göstergesidir.

Zırhın ikinci katmanı: her "hayır"ı süreç verisi olarak okuma kapasitesi; kişisel yara olarak okumayı bırakma becerisi. Satışçı kafa yapısının çekirdeğidir; reddedilme sayısı artmadan kabul sayısı artmaz.

Zırhın üçüncü katmanı: düştükten sonra ne yapılacağının önceden tanımlanmış olması. Protokolü olan insan başarısızlıkta karar vermek zorunda kalmaz; yalnızca uygulamaya geçer.

Zırhın dördüncü katmanı: netlik gelmeden harekete geçebilme becerisi. Belirsizlik ortadan kalkmaz; ona rağmen atılan küçük adımlar netliği üretir.

Zırhın beşinci katmanı: darbeden sonra yerde kalma süresini sistematik olarak kısaltma. Dayanıklılığın ölçüsü hiç düşmemek sanılır; gerçek ölçü kalkış hızıdır.

Peter Gollwitzer'in kavramı: hedefi "X durumu olursa Y'yi yaparım" biçiminde koşula bağlama tekniği. Gollwitzer ve Sheeran'ın meta-analizinde (2006, 94 çalışma) hedefe ulaşmayı orta-güçlü düzeyde artırdığı bulunmuştur.

Küçük ve kesintisiz ilerlemelerin ürettiği psikolojik ivme. Teresa Amabile'nin araştırmalarında iş hayatındaki en güçlü motivasyon kaynağı, küçük de olsa görünür ilerleme duygusudur (progress principle).

İtiraz, cevabı gerçekten merak edilen bir engeldir; mazeret, görüşmeyi kibarca bitirme aracıdır. İtiraz cevaplanır, mazeretin altındaki gerçek sebep aranır. Ayrıntı: İtiraz Karşılama rehberi

Satış görüşmesini net bir karara bağlama adımı. Satışların önemli bölümü istenmediği için kaybedilir; reddedilme çoğu zaman ikinci sırada gelir; kapanış istemeyi bilmek profesyonelliğin ölçüsüdür.

Amy Edmondson'ın kavramı: ekip içinde hata, soru ve itirazın cezalandırılmayacağına dair ortak inanç. Google'ın Project Aristotle araştırmasında yüksek performanslı ekiplerin bir numaralı ortak özelliği olarak bulunmuştur.

Ziya Şakir Yılmaz'ın üç aşamalı değer çerçevesi: önce kendi ışığını yak (ustalaş), sonra birinin yanında ol (hizmet et), sonra çoğalt (öğret ve büyüt). Felsefenin özü: başarı, başkalarının ışığını çoğaltmaktır.

Ziya Şakir Yılmaz'ın kategori tanımı ve mesleğinin adı: başarıyı sisteme bağlayan, şansa yer bırakmayan kişi. Başarı Mühendisliği™ yaklaşımını geliştiren ve uygulayan uzman; eğitmen, koç veya konuşmacı kategorilerinin dışında kendi kategorisi.

Kurşun Geçirmez Kafa Yapısı kitabındaki anlatı metaforu. Zihin üç görevliyle çalışır: Güvenlik Görevlisi (amigdala, tehdit alarmı), CEO (prefrontal korteks, karar ve plan), Arşiv Memuru (hipokampüs, kayıt ve beklenti). Kafa yapısı bu üçünün birlikte çalışma biçimidir.

Carol Dweck'in fixed ve growth mindset ayrımının Türkçe karşılığı. Sabit Kafa "ben böyleyim" der; Büyüyen Kafa "henüz böyleyim" der. Kurşun Geçirmez Kafa Yapısı'nın ilk ölçüm eksenidir.

Ziya Şakir Yılmaz'ın ustalık çerçevesi: 1 mentor, 5 eğitim, 10 kitap, 100 video ve 10.000 saatlik ustalık ufku. Eyfel Kulesi gibi geniş tabandan sivrilen bir yapı; taban ne kadar genişse zirve o kadar yüksek.

Büyük kararlar için Ziya Şakir Yılmaz'ın çerçevesi: kararın verisi olmalı (duygu tek başına yetmez), kararın tarihi olmalı (12.12.2012 gibi geri dönülmez bir an) ve kararın bedeli önceden kabul edilmiş olmalı. Üçü yoksa elde karar yerine niyet vardır.

Satış performansını tekniğin altında belirleyen zihinsel altyapı: reddedilmeyi veriye çevirme, fiyat konuşmasında sakin kalma, takip disiplini. Satış eğitimlerinin yarısı teknik, yarısı bu kafa yapısıdır.

Deneyimli bir kişinin, kendi yolundan geçtiği bir alanda başkasının gelişimine eşlik etmesi. Koçluktan farkı: mentor yol bilir ve gerektiğinde gösterir; koç soru sorar. Danışmandan farkı: mentor işi yapmaz, yapanı yetiştirir.