Ziya Şakir Yılmaz'a göre hedef nasıl belirlenir?
Yıllardır eğitim salonlarında aynı deneyi yaparım: "Bu yılki hedefin ne?" diye sorarım. Cevapların çoğu birbirine benzer: "Daha iyi bir noktada olmak istiyorum" ya da "işimi büyütmek istiyorum". Sonra ikinci soruyu sorarım: "Bu hedefe göre önümüzdeki salı günü ne yapacaksın?" Salon sessizleşir. O sessizlik, hedef ile davranış arasındaki kopukluğun sesidir ve bana göre yarım kalan hedeflerin ana nedenidir.
Mühendis gözüyle hedef, bir ilham cümlesinden çok bir teknik şartnameye benzemelidir. Şartnamede ne olduğu ve ne zaman biteceği bellidir; kabul kriteri yazılıdır. "Formda olmak" bir şartname sayılmaz; "31 Aralık'a kadar 10 kilometreyi 55 dakikanın altında koşmak" sayılır. İlk cümleyle yıllarca yaşayabilirsin çünkü seni hiçbir şeye mecbur etmez. İkincisi seni pazartesi sabahı antrenmana çağırır.
Başarı Mühendisliği sisteminde bu işin adı Tasarım aşamasıdır ve tek cümlelik bir görevi vardır: hedefi haftalık davranışa çevirmek. Yıllık hedef bir binanın çatısıysa, haftalık davranış tuğladır ve inşaat tuğlayla ilerler. Bu yüzden Tasarım aşamasında iki ayrı satır yazdırırım. Birinci satır sonuç hedefi: ulaşmak istediğin, ama her gün doğrudan kontrol edemediğin sayı. İkinci satır davranış hedefi: tamamen senin kontrolünde olan, haftalık tekrarı belli eylem. Ciro sonuçtur, haftalık 20 müşteri görüşmesi davranıştır. Kilo sonuçtur, haftada 4 antrenman davranıştır. Hafta sonu geldiğinde kendini sonuçtan sorumlu tutamazsın çünkü sonuç gecikmeli gelir; davranıştan sorumlu tutarsın çünkü davranış o hafta ya yapılmıştır ya yapılmamıştır.
Bir de az konuşulan bir tercih var: hedef sayısı. Her yeni hedef, aynı haftanın saatlerine ortak olur. Ben çeyrek başına tek ana hedef çalışırım; gerisi bekleme listesine gider. Bu bir iddiasızlık göstergesi olarak görülebilir ama tam tersidir: tek hedefe yığılmış bir çeyrek, beş hedefe bölünmüş bir yıldan daha çok şey bitirir.
Bilim ne diyor?
Belirli ve zorlayıcı hedefler, performansın en güçlü bilinen kaldıraçlarından. Edwin Locke ve Gary Latham'ın hedef belirleme teorisi, davranış biliminin en sağlam test edilmiş teorilerinden biridir. 2002 tarihli 35 yıllık özetleri dört yüzden fazla çalışmaya dayanıyordu; 1990'a kadar yapılan deneylere katılanların toplamı 40.000 kişiye yaklaşmıştı ve teori bugün bini aşkın araştırmayla sınanmış durumda. Bulgu on yıllardır aynı yönü gösteriyor: belirli ve zorlayıcı hedefler, hem kolay hedeflerden hem de "elinden gelenin en iyisini yap" talimatından anlamlı derecede daha yüksek performans üretiyor. Mekanizması da ölçülmüş: net hedef dikkati yönlendiriyor, çabayı artırıyor, sebatı uzatıyor ve kişiyi strateji aramaya itiyor.
Hedefi plana çevirmek, ulaşma olasılığını orta-güçlü düzeyde yükseltiyor. Peter Gollwitzer ve Paschal Sheeran'ın 2006 tarihli meta-analizi, 94 bağımsız testte 8.000'den fazla katılımcının verisini birleştirdi. "Şu durumda şunu yapacağım" biçimindeki uygulama niyetleri, hedefe ulaşma üzerinde d = 0.65 etki gösterdi. Bu bulgu, Tasarım aşamasının bilimsel gerekçesidir: hedef cümlesi ne kadar iyi yazılırsa yazılsın, davranışın günü ve saati belirlenmedikçe kâğıt üzerinde kalıyor.
İlerlemeyi izlemek, başlı başına bir performans aracı. Benjamin Harkin ve arkadaşlarının 2016'da Psychological Bulletin dergisinde yayımlanan meta-analizi, 138 deneyde 19.951 katılımcının verisini inceledi. İlerleme takibini artıran müdahaleler, hedefe ulaşmayı yaklaşık d = 0.40 büyüklüğünde artırdı. Üstelik etki, ilerleme fiziksel olarak kaydedildiğinde ve görünür kılındığında ya da raporlandığında daha da güçleniyordu. Kafada tutulan hedef ile haftalık ölçülen hedef arasındaki fark, işte bu meta-analizde sayıya dökülmüş durumda.
SMART'a gelince: model yanlış sayılmaz, eksik sayılır. Belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı olmak elbette iyi özelliklerdir. Ama modelin üç boşluğu var. Birincisi, zorluk derecesi hakkında sessizdir; oysa Locke ve Latham'ın verisi performansı yukarı çeken şeyin tam da zorlayıcılık olduğunu gösteriyor ve "ulaşılabilirlik" vurgusu insanları güvenli, küçük hedeflere itebiliyor. İkincisi, hedefi davranışa çevirmez; SMART kriterlerinin beşini de sağlayan bir cümle, sana pazartesi ne yapacağını hâlâ söylemez. Üçüncüsü, gözden geçirme ritmi içermez; Harkin'in verisinin gösterdiği ölçüm etkisi, modelde karşılıksız kalır. Bu yüzden SMART'ı bir yazım denetimi olarak kullan; ama hedefin çalışması için üstüne davranış çevirisi ve ölçüm takvimi ekle.
Nasıl uygulanır?
- Çeyrek başına tek ana hedef seç. Aday hedeflerini listele ve şu soruyla ele: hangisi gerçekleşirse diğerlerini kolaylaştırır? O hedefi seç, kalanları bekleme listesine yaz. Bekleme listesi hedeflerin mezarlığı olarak görülmesin; sırasını bekleyen projelerin rafıdır.
- Sonuç cümlesini belirli ve zorlayıcı yaz. Kalıp: fiil + sayı + tarih. "31 Mart'a kadar 12 yeni kurumsal müşteri kazanmak" gibi. Sonra zorluk testi yap: bu sayı sana hafif bir tedirginlik veriyor mu? Vermiyorsa Locke ve Latham'ın bulgusuna göre kaldıraç bırakıyorsun; sayıyı yukarı çek.
- Öncü göstergeni belirle. Sonucu besleyen ve tamamen senin kontrolünde olan davranışı bul: haftalık görüşme sayısı ya da antrenman günü gibi. Haftalık hesap sorulabilir tek sayı bu olacak.
- Haftalık davranışa çevir ve uygulama niyetine bağla. Tasarım aşamasının kalbi: "Her salı ve perşembe 09.00-11.00 arasında, telefon kapalı, 10 yeni müşteri araması yapacağım." Gün, saat ve yer yazılmadan bu adım tamamlanmış sayılmaz.
- İlk haftayı bilerek hafif kur. Sistemin ilk sınavı yoğunluğa dayanmak yerine kurulabilmektir. İlk hafta hedef dozun yüzde 60'ı ile başla; ikinci haftadan itibaren tam doza çık. Erken dönemde kaçırılan hafta, cesaretin en kırılgan olduğu anda gelir; bunu baştan engelle.
- Haftalık ölçüm randevusu koy. Takvimine tekrarlayan 15 dakikalık bir blok ekle: öncü göstergem kaç çıktı, sapma varsa nedeni ne, önümüzdeki hafta neyi değiştiriyorum? Harkin'in verisi buradaki kuralı belirliyor: sayıyı yaz ve görünür kıl; zihinden takip etki üretmiyor.
- Çeyrek sonunda hedefi revize et. Ulaştıysan çıtayı yükselt, ıskaladıysan önce davranış verine bak: davranış yapıldıysa hedef tasarımı hatalıdır, yapılmadıysa sistem tasarımı hatalıdır. İkisinin tamiri farklıdır; ayrıntı neden hedefler yarım kalır makalesinde.
Sahadan
Hedeflerle iki farklı hayatta çalıştım. Birincisi kurumsal hayat: 16 yıl boyunca, son 8 yılı Bayer'de Country Manager olarak, hedefin bir temenni olmadığı bir dünyadaydım. Orada hedef sana verilir, sen de onu ekibinle birlikte aylara ve ziyaret planlarına kırarsın. O yıllar bana hedef yazmayı öğretmekten çok hedef kırmayı öğretti: büyük sayı, küçük davranışlara çevrilmedikçe kimseyi harekete geçirmiyor. Yıl sonunda tutan hedeflerle tutmayan hedefler arasındaki fark, ocak ayındaki heyecanda görünmüyordu; haftalık rutinin kalitesinde görünüyordu.
İkinci hayat 12.12.2012'de başladı; kurumsaldan ayrıldım ve hedefi bana verecek kimse kalmadı. Kendi hedefini kendin yazmak kulağa özgürlük gibi geliyor ama ilk denemede bocaladım, çünkü üst yönetimin disiplinini kendime kurmam gerekiyordu. Zamanla aynı yöntemi kendime uyguladım: çeyrek başına tek ana hedef ve altında haftalık davranış satırı; her cuma da ölçüm. Yeni nesil e-ticaret alanında zaman içinde 70.000 kişiye ulaşan ekip çalışması ve 90'dan fazla ülkeye uzanan ihracat, tek seferde konulmuş dev bir hedefin sonucu olarak gelmedi; çeyrek çeyrek revize edilen hedef zincirinin sonucu olarak geldi. Kitaplarım da öyle: dört kitabın hiçbirini "kitap yazacağım" hedefiyle yazmadım; hepsini "bu çeyrek şu bölümler, her sabah şu kadar kelime" tasarımıyla yazdım. Bugün 84 ülke gezmiş ve 600.000'den fazla insana eğitim ve konuşma yapmış biri olarak salonlarda hâlâ aynı cümleyi kuruyorum: hedefini yazmak işin yüzde onu, haftaya çevirmek yüzde doksanı.
Sık sorulan sorular
Hedef kolay mı olmalı, zor mu?
Locke ve Latham'ın onlarca yıllık araştırma programının en tutarlı bulgusu şudur: belirli ve zorlayıcı hedefler, kolay hedeflerden de elinden geleni yap talimatından da daha yüksek performans üretir. Zorluk, kişi hedefi benimsediği ve gerekli beceriye sahip olduğu sürece performansı yukarı çeker. Bu yüzden hedefini konfor alanının belirgin biçimde üstüne, ama beceri ve kaynaklarınla ulaşılabilir bir bölgeye koymalısın.
SMART hedef modeli yeterli mi?
İyi bir başlangıç kontrol listesidir ama üç kritik eksiği vardır. Zorluk derecesini söylemez; ulaşılabilirlik vurgusu insanları küçük hedeflere itebilir. Hedefi davranışa çevirmez; iyi yazılmış bir sonuç cümlesi sana pazartesi ne yapacağını söylemez. Gözden geçirme ritmi içermez; ölçüm takvimi olmayan hedef zamanla unutulur. Bu üç boşluğu haftalık davranış çevirisi ve düzenli ölçüm kapatır; uygulama tarafı nasıl başarılı olunur makalesinde.
Kaç hedef belirlemek doğru?
Aynı dönemde ne kadar az, o kadar iyi. Her hedef sınırlı olan aynı kaynaklara ortak olur: zamanına ve enerjine. Beş hedefe bölünen bir hafta, hiçbirinde kritik eşiği aşamayabilir. Pratik öneri şudur: bir çeyrekte bir ana hedef ve en fazla bir destek hedefi seç; diğer istekleri bekleme listesine yaz. Bekleme listesi vazgeçmek anlamına gelmez, sıraya koymak anlamına gelir.
Hedefimi başkalarına söylemeli miyim?
Sonuç ilanı yerine süreç paylaşmak daha güvenli bir stratejidir. Harkin ve arkadaşlarının 138 deneyi kapsayan meta-analizi, ilerlemeyi izlemenin hedefe ulaşmayı artırdığını ve ilerleme kaydedildiğinde ya da başkalarına raporlandığında etkinin daha da güçlendiğini buldu. Yani işe yarayan paylaşım biçimi niyet ilanı yapmak yerine düzenli ilerleme raporu vermektir: bir kişiye sabit aralıklarla verilen, sayı içeren bir rapor.
Başarı Mühendisi · Yazar · 600.000+ kişiye eğitim ve konuşma. Başarı Mühendisliği™ ve Kurşun Geçirmez Kafa Yapısı™ sistemlerinin kurucusu.
Yayın: 29 Eylül 2026 · Son güncelleme: 29 Eylül 2026