Satış eğitimlerinde en zor öğrettiğim teknik bir cümle olmaktan çok bir boşluk. Müşteri "pahalı" der; satışçı hemen konuşur. Savunur ya da indirir. İkisi de kaybettirir. Oysa üç saniye beklersen çoğu müşteri boşluğu kendisi doldurur: "Yani geçen yılki teklife göre." İşte asıl neden geldi; çapa göründü. Sessizlik satışçıya uzun gelir, müşteriye düşünme alanı gibi gelir.
Bugün bir görüşmede itiraz geldiğinde içinden üçe kadar say. Kaybedeceğin bir şey yok; kazanacağın şey müşterinin gerçek cümlesi.